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国外买家心声企业知多少?
2014-06-09 17:49:04   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:张嘉雄   

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图为本刊记者与Ralf  Wikinsky(左二)及其妻子Imke Buchholz(右二)合影

   在中国厂家感慨外贸经济不景生意难做的同时,国外也有客户在喟叹近年“与中国厂商的合作是越来越难”。 Ralf Wikinsky,一位来自德国的玩具采购商,正是其中的代表。
    Ralf Wikinsky,在德国从事玩具批发达十年之久,主营毛绒、木制、橡胶等玩具,他的玩具供应商来自江苏、广东等重要玩具产地。今年2月纽伦堡玩具展上,《中外玩具制造》记者曾到其展位进行了采访。他与太太Imke Buchholz参加5月闭幕的广交会再次开展中国采购之旅,为此,记者再度相约,请他谈谈这些年与中国玩具厂家合作的感受,并提出具有参考价值的客户意见。
    在滔滔不绝向记者“吐槽”的整整90分钟里,他多次强调,让他最感郁闷的不是逐年攀升的产品价格,而是对厂家的一些做法提出“不理解”和“为什么”。记者亦为之整理记录供企业参考。中国玩具生产企业,不妨认真聆听,仔细对照,看自己是否也“中枪”?

乱象一:不规范,乱报价
    案例1:与中国玩具厂家合作,让我困惑的是很多厂家的产品价格不规范,没有统一的报价单,他们总是在按计算机。例如在广交会上,我自己问,是一个价;我太太问是一个价;我回头再问又是另外一个价。为什么会这样?我真是想不明白!
    案例2:厂家试图保持价格平稳。但是在报价时,不同材质的产品都一个价,次等材料和优质材料的产品价格一样价,那就等于次等材料的变相加价了。比如,我们上海的一个供货商,有两个样品质量相差无几,但是价格却不一样。问对方原因,却无法解释。
    案例3:在欧洲,我的订单越大,价钱会越优惠。但在中国,我下的订单越大,价钱反而越高。因为在德国,如果两家公司第一次合作愉快,一般都会长期合作,客户“回头率”高,供应商的服务也会越来越好,价格也会越来越优惠。但中国的厂家并不相信这种生意伙伴之间的默契,担心客户第二年不会回来。
    现在我和供应商价格谈判的筹码就是,我可以去其他厂家那里订货。但我不喜欢这样,不喜欢频繁更换供应商。
乱象二:不理解,装清楚
    案例4:关于你之前问到的厂家服务是否有改善?我这里可以举个例子。就在10天前,我找了个厂家做一款新品设计,并要求他们打板带到广交会上让我们带回去。就在昨天,我们去看板,其中一组是没问题的,另外一个出了点问题,他们当场就把问题记下来,当时问他们理解没有,他们都说懂的懂的。但事后,他们并没有把新样板带来,所以我们无法现场下单,因为我们没有见到我们想要的样品。

乱象三:不解释,无理由
    案例5:关于货期,厂家一般都说没问题。但是他们经常无法如期交货,都要拖。一般情况,我们要赶上圣诞节销期,要7月底8月初出货,但是到7月底厂家才会告诉我们无法赶得及,那时我们已经没办法重新去其他厂家追加订单了。有时候,他们承诺我们40天后交货,但是经常要等到90天甚至120多天才能出货。这种情况在欧美几乎没有发生过,但是在中国,却是常有的事,尤其过去三四年经常发生。货物延迟,导致我们失信而损失了不少客户,但最终受害的还是厂家,因为他们会损失我们的订单。
    想要索赔?想都别想!虽然在合同上有提出赔偿金额,但大部分都不会接受这些赔偿。这时候,他们就只能也只是道歉了。

乱象四:不靠谱,半成品
    案例6:关于产品之类,有的厂家还试过把半成品运给我们。产品质量不稳定,有时货物到了港口,打开查验的时候,我们会大吃一惊地发现――毛绒玩具的肚皮都没缝好!这种情况,在新老合作厂家都有出现过。
    至于解决的办法,就是后来我们必须付高工资,请当地的工人帮我们完成后续的工序,每个工人的时薪为10欧元,成本相当高。每个毛绒玩具需耗时15分钟来完成,换言之每件玩具的成本增加了2.5欧元。但每件产品原先的批发价只相当于0.59欧元。我们必须这样做,且要按原价卖给客户,因为我们必须遵守合约,否则我们将会失去老客户。

优势:质优价宜性价比是王道
    但我必须说明,且不得不承认的事实就是,尽管中国厂家有着各种各样的问题,但是中国厂家还是有他们的优势的。虽然质量比不上欧洲,尤其是德国的,但是相比起其他亚洲国家,质量还是非常不错的,价格也更为优惠。
    比如,我们在泰国能找到和中国差不多质量的产品,但是价格却没有中国那么优惠。而在印度尼西亚,价格却偏高,质量不如中国,而且不好控制。
    此外,中国厂家外贸经验足,沟通起来相对容易,通关文件处理起来也非常熟练。而这点是印尼做不到的,在印尼很多东西都做不了,而且,有的连什么是欧洲标准都不了解,我们还必须花时间去培训他们,生意合作太难了。

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在Ralf Wikinsky看来,“中国制造”还是拥有不可比拟的性价比优势,因此他选择了中国厂家作为长期合作伙伴

买家Ralf Wikinsky建议:
    1.信守承诺勇于负责
    我觉得厂家要承担该做的工作,负起该负的责任。比如质量控制。
    很多时候,我下单时已把我们的要求告知厂家,他们应该在发货前检查好质量。但是一些厂家却把检查质量的责任推给我们。有些厂家甚至在没有和我们确认样板的情况下(只是看了图片,而没有实物样品)就投入生产,结果产品就不是我们所要求的那样。
    出了问题,有些厂家也只有道歉却没有任何解释。我希望厂家能负起相应的责任,比如,赔款,或者重新再生产。

    2.区别对待优质客户
    我认为,厂家要学会分辨和优先照顾优质客户。并非订单越下越大的就是好客户,优质客户是指在平时合作中,是否遵守相应的生意规则、沟通是否顺利、是否可以长期合作的客户。
    因为只有客户有钱赚了,厂家也才有钱赚。但是中国的一些厂家只是想着为自己争取最大利益,而没有考虑到客户。

    3.优化管理节约资源
    现在有不少厂家说生意难做,我认为,其中的一个重要原因就是过去几年,在中国生意很好做, 现在当他们遇到困难,就缺乏应对的办法,比方说,如何解决人手问题,还有如何应对消费者等等。
    有厂家抱怨成本上升,但却不懂节省成本。比如省电,他们不懂得按需开灯、开空调,没用时也开着。又比如,在中国,工人是计件算工资,所以工人干活就会非常快,这样并不利于质量控制。而在德国,工人如果要计件的话,只有质量合格的货物才能获得工钱。如果包装出现问题,就要从他的工资里扣除损失,也就是20~50欧元的罚款。所以工人们工作时就会更仔细。我也曾向中国企业介绍我们的方法,他们采纳之后产品质量获得提升。
    对于客户而言何谓服务?就是用心聆听客户的要求,而不是在客户提要求的时候,一味地说能做到,而到头来却无法做到。其实中国许多企业并没有意识到他们自身的潜力。即使没有原创的思想,但却可以有原创的细节。
    我身边有不少朋友,对中国产品的印象还停留在劣质和山寨的旧有误区,正如他们无法相信像苹果系列产品是产自中国的。因此,我也建议,中国政府应该在国外加大宣传中国的产品质量和形象,让外国消费者更真实地了解中国以及中国产品,消除误解。
                                                                                                                                 (鸣谢:黄子婧翻译整理)

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