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玩具零售抓住3个“关键人物”
2017-09-11 11:36:33   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:程风华   


      长时间以来,我一直在关注着国家关于供给侧结构性改革的信息,国家通过供给侧改革,减少各方面约束,刺激新供给,满足新需求,使得社会经济进入新一轮长期良性的增长。
      玩具行业这几年来,市场不温不火,需求增长乏力,渠道商和零售终端普遍感觉“生意越来越难做了”。我经常在思考个中原因。玩具行业是不是也存在“供给侧改革”的强需求呢?本人从业玩具相关11年,过去的学习经历、玩具店蹲店零售、平日的市场调研、经常性的培训学习,令我对玩具工厂、渠道商和玩具零售终端,都有一定的认知。我认为,工厂和渠道商的日子能否好过,取决于玩具零售终端的销售是否提升。
      为了提升终端客户的销售技巧,我司定期举办“纳虎玩具精品小班制客户专业培训班”,培训中总结的一些实战技巧,也希望借《中外玩具制造》这个平台跟业界朋友交流探讨。

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      每次纳虎玩具举办精品小班制客户专业培训班,我抛出的第一个问题通常是:大家为什么要参加今天的培训?几乎所有客户的回答都是:为了多卖玩具,为了玩具的零售利润高一点。玩具零售终端怎样才能多卖玩具呢?那就需要在“关键时刻”抓住“关键人物”!

关键人物一:玩具导购
      玩具导购直接面对顾客,是终端玩具实现销售的第一关键人物。“80后”、“90后”爸爸妈妈,学历更高,知识面更广,消费观念更加成熟。他们购买玩具,不止是要让宝宝玩得开心,更重视的是了解玩具对宝宝成长的价值。这是目前玩具零售终端的导购最缺乏的。店面的销售大多处在自然销售状态。在母婴店摇铃健身架卖得最好,为什么?送礼的顾客买得多,不需要导购更多的推荐。
      国内玩具行业,工厂多如牛毛,在基础性玩具的供应上,供是远大于求的,品牌之间的竞争特别激烈,都在争夺优质的渠道商,争夺终端的上架率,归根结底,大家都在争夺顾客。但我们真的满足了顾客对玩具的需求么?2007年,我开始倡导“玩具教育”的理念。我认为,玩具导购不仅要掌握产品知识、销售倍增技巧,为客户提供良好的服务,更要掌握玩具消费者心理、亲子关系培养和玩具教育方面的专业知识,这样才能更好地把握住面对顾客的关键时刻。
      拥有了上述软件和硬件,玩具导购在销售倍增上,能不游刃有余?

关键人物二:玩具采购
      玩具采购与玩具零售终端的关系,就像妈妈与孩子的关系一样。孩子的身体能否健康,很大程度上取决于年复一年,妈妈一日三餐给孩子吃的食物结构。玩具零售终端的“身体”是否健康,销售能否倍增,很大程度上取决于采购的“玩具结构”是否合理。玩具采购在采购玩具这个关键时刻,不能光看上游渠道商提供了什么产品,更重要的是依据科学的玩具教育专业知识和当地市场的特点,组织优良的玩具产品结构,以供玩具导购销售和顾客挑选。规模小的玩具零售终端,玩具采购可能就得由老板亲自担任了。
      玩具导购和玩具采购,要具备的软硬件,谁能提供呢?店面?难!资源有限能力有限。工厂?也难!国内玩具工厂用于服务市场的人手不多,每个工厂的产品线也有限,中国地域辽阔,店面众多,靠工厂短期内似乎也不大可能。所以这个光荣而艰巨的任务,责无旁贷地落到了他的身上。

关键人物三:玩具渠道商
      专业玩具渠道商,一般经营产品品种较多,经营结构综合,能覆盖一定的地域,对该地域的市场把握相对到位。在面对玩具零售终端的采购和导购这些关键人物的关键时刻,能就玩具产品知识、玩具教育专业知识、销售倍增技巧、顾客经营、玩具消费者心理、亲子关系培养、 360°的体验感经营、360°信息经营等方面,进行科学的指导和实战性培训,把终端的这些关键人物“武装”起来。
      经过这样的玩具零售“供给侧结构性改革”,顾客的真正需求被激发、被满足了,零售倍增了,出货量倍增了,各个环节的效益好了,抢品牌、乱串货和低价竞争等市场乱象自然也能得到一定的治理。



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