当前位置:首页>特色栏目 > 市场 > 正文
特色栏目
社交电商火爆 玩企更多选择
2018-08-08 16:15:44   来源:《中外玩具制造》杂志   作者:马玥   

 

      拼多多在美上市、云集完成1.2亿美元B轮融资、爱库存上半年获得两轮共6.8亿元人民币融资、环球捕手获得战略投资后估值20亿元人民币……进入2018年,社交电商俨然成为了投资风口,上市、融资的新闻层出不穷。
      社交电商指基于人际关系网络,利用互联网社交工具,从事商品或服务销售的经营行为,是新型电子商务的重要表现形式之一。智慧财经研究院发布的《2018中国社交电商消费升级白皮书》指出,预估到2020年,我国社交电商商户规模将达2400万,市场规模将突破万亿元。那么,如此火爆的社交电商带给了玩具销售哪些机遇?

 

另辟蹊径的销售模式

      对于社交电商,有人戏言是“在长江、黄河之外,再挖出一条河的玩家”,即其销售模式与线下零售,以及京东、天猫等电商销售模式都不一样。众所周知,天猫、京东等电商巨头发展至今依旧没有解决的就是获客成本高的瓶颈,而社交电商恰恰是通过社交裂变来获取流量,以此解决了获客成本高的难题。而微信支付的普及、小程序的成熟,国内电商行业供应链、仓配和物流的完善,都给了社交电商迅速崛起的机会。
      社交电商发展有多快呢?公开数据显示,今年“6·18”年中促销活动中,成立不足3年的拼多多凭借着拼团低价、社交传播的优势,销售额一路上涨,并最终超越苏宁易购,成为销售榜第三名。且不说拼多多自身发展迅速,其销售模式(如图1)也纷纷被电商巨头复制。如淘宝推出了特价版APP,对标拼多多的拼团模式;京东则在京东优选内新增了“天天拼购”模块,3人~5人即可拼团获得2.7折~6折的优惠。
      拼多多的拼团模式之外,云集、环球捕手、贝店等采用的是B2B2C类平台分销模式(如图2)。这类型平台依靠的是用户之间的传播,即用户可代销供货商商品,通过社交渠道分享给好友,好友购买后,由供货商发货,并返相应佣金给用户。若是多级分销,则直接购买者的多个上级均可获得佣金。分销的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。
      除了以上两种社交电商销售模式外,还有小红书、美丽说、蘑菇街等“平台+达人分享”模式;什么值得买等内容导购类平台;有赞、点点客、微盟等服务商工具模式;传统微商代理模式。
      业内人士认为,与传统电商相比,社交电商更重视用户、内容,这使得它在产品、推广、交易、数据管理等方面展现出了强大的前景。这也是很多企业都在尝试社交电商的原因。

\

 

\

 

好友通过分销商分享的链接购买产品,分销商即可获得返佣

 

优势明显问题不少

      社交电商出现时间短,却发展迅速,自然有其优势。
      拓展销售场景,提升消费者接受度。杭州如雷科技有限公司(下称“如雷科技”)负责研发销售“小鸡彩虹”衍生玩具。销售渠道除了天猫、京东外,还有小红书上的小鸡彩虹旗舰店。公司内容电商总监孙晨表示,社交电商由于加入了时时刻刻存在于用户身边的关系链,极大地拓展了销售场景,卖货不再是用户想买的时候逛街或在淘宝上搜索才能触及,而是随时随地可能由朋友推送到面前,每个人都是推销员,也都是顾客。
另外,基于社交朋友的背书也让用户在接受产品信息时的敏感度下降、接受度上升。艾媒咨询数据显示,有24.7%的社交电商用户会购买朋友推荐的产品。
      利于渠道下沉。电子商务研究中心主任曹磊接受媒体采访时曾提到,未来几年,电商平台对于三四线以下城市人群的争夺将变得更加激烈。今年3月,淘宝特价版上线,主要满足价格敏感型人群需求,让全国更广大城镇、乡村的消费者都能一键获得质优价廉的商品。而有公开数据显示,拼多多超过3亿的用户规模里,有65%左右来自三四线城市,来自一线城市的用户仅有7%左右。爱库存的定位一直都是服务三四线城市。
      社交电商通过拼团、分销和社群等方式,以较低成本获取大量用户。成本低,因此产品价格低。记者在拼多多上看到一款有声挂图,单独购买需要12元,但拼团就只需要5.42元,而且只需要2人就可以拼团。如此低的价格自然更容易获得消费能力较弱、更重视性价比的三线以下城市消费者的青睐。
      然而,任何事物都有两面性,社交电商在快速发展的同时,也出现了不少问题。
品质服务难以控制。各大社交电商平台在不断加强监管,但由于其销售模式的特点,使得其“店主”特别多,平台监管难度大,很容易出现窜货、假货等情况,从而影响平台、品牌方的利益及形象。此外,个体渠道较为分散,个人从业者难以规范化地为消费者提供商品销售、售后等服务,对社交电商用户购买体验造成较大影响。
      VIP注册成必经门槛。记者下载多款社交电商APP,希望研究其中玩具销售情况,但除了拼多多外,大部分APP都要求有邀请码或者购买VIP才能注册。进入平台页面,甚至有平台只能注册成为“店主”,而不能以买家身份注册。有些平台可以直接进入页面,但购买产品时仍然需要邀请码才能购买。如今,不少社交电商都鼓励上级分销商发展“下线”,从而扩大分销体系。

 

业内看法褒贬不一

      记者在多个社交电商平台上看到,大多数综合类平台均有母婴类产品销售,其中不乏玩具,且各平台玩具产品各有侧重,如拼多多以廉价玩具为主,品牌玩具比较少;云集的玩具品牌中,比较知名的有100FUN;环球捕手的玩具质量较高,大都是品牌产品,其中也有一些海外品牌玩具。
      尽管社交电商发展得如火如荼,但大多数玩企、经销商依旧选择在主流电商平台销售产品,而且提及社交电商,业内人士也是褒贬不一。
      北京旺旺龙科技有限公司(下称“旺旺龙”)早在去年就开始尝试与社交电商合作。据公司总经理马龙介绍,他们2017年9月开始与微信公众平台“小小包麻麻”合作,提供一些幼儿玩具给平台销售,“这种能够照顾消费者体验的销售模式效果不错”。
      今年,旺旺龙开始使用爱库存进行尾货清理。据马龙介绍,爱库存没有平台费用,但平台方会要求保证其获得产品20%的毛利。比如一件玩具供货商定价100元,平台方在销售时会将价格定位120元,产品售出后,100元归供货商,20元归平台方。“快递费也是由平台承担的。”据了解,爱库存的销售模式是S2B2C(供应链到分销商再到消费者的众包分销模式),定位是帮品牌商、经销商清理不良库存,因此爱库存的产品都不是新品,且价格较低。马龙就表示:“爱库存主要是用以消化库存,清理尾货,不考虑毛利。效果还不错。”
      如雷科技对社交电商进行过调研对比,他们认为社交电商的社交属性有强关系和弱关系之分。而如雷科技希望能够直面消费者,在销售产品的同时,打造“小鸡彩虹”的品牌形象,因此拼多多、云集的模式并不适合他们。“我们觉得大V店非常适合小鸡彩虹品牌。”孙晨介绍道,大V店是MAMA+旗下主打产品,定位为妈妈社群电商。用户可以在大V店开店铺,由大V店将向店主提供货源、物流仓储、配送、售后等服务,店主只需要在社交网络推广自己的店铺或商品。它专注于母婴社交电商,也有很强的内容电商属性。而且大V店还非常重视社群运营,在妈妈群中分享有价值的知识和文章,增强用户粘性。结合内容电商的做法,将嵌入产品信息的优质内容推送到用户面前,获得极高的转化。
      童梦集团董事长廖振辉对电商平台的运营颇有心得,但他表示并不会涉足社交电商。“这些平台价格低、乱,对品牌建设没什么好处。”廖振辉表示,他们希望的是做自主品牌、宣传自主品牌。广州创漫图玩具有限公司销售总监黄永新同样没有太关注社交电商,他表示,这类型的电商应该大都是经销商做,生产厂家做得较少,而且这类型的电商对玩具的销售潜力应该不大。
      艾媒咨询数据显示,2017年中国社交零售用户规模达2.23亿人,较2016年增长46.7%,预计2020年用户规模将增至5.73亿人。社交电商的用户会持续增长,而其万亿元的市场规模也有待挖掘。但正如玩具厂商所言,是否采用社交电商、选用哪一类社交电商,还得应该根据企业自身定位来决定。
      而社交电商对于玩具销售的作用和效果如何,《中外玩具制造》将继续关注。

\

拼多多采用拼团低价的方式销售产品,促使消费者自发向好友分享产品

 

订阅及广告热线:020-66842112   QQ: 2355625168   邮箱:market@ctoy.cn

网站文章版权归《中外玩具制造》所有,未经许可,不得转载、摘编及其他用途

Copyright © 2015 《中外玩具制造》Toymag.cn All Rights Reserved
主办:广州力众网络科技有限公司   技术支持:中外玩具网
ICP证:粤ICP备13023376号-3